富士施乐中国定制发力中国市场

富士施乐（中国）有限公司在武夷山召开了“精彩天下”2012打印机渠道大会。来自***三百余家渠道经销商以及富士施乐大中华区总裁徐正刚先生、富士施乐打印机公司总裁James Henderson、富士施乐（中国）有限公司副总裁苏雷先生共同出席了本次盛会。富士施乐的几位嘉宾分享了富士施乐中国战略、打印机行业的变革及富士施乐2012财年打印机渠道战略和政策，并为***经销商进行了颁奖。同时，富士施乐还发布了多个系列“中国定制”打印机及多功能机产品。

　　 会上，富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷先生做了主题演讲。在演讲中，苏雷先生与***核心渠道伙伴一起回顾了2011年富士施乐在国内市场取得的成绩，并宣布了打印机渠道业务战略以及未来发展规划。会后泡泡网采访了富士施乐高层。

泡泡网采访人物

富士施乐（中国）有限公司副总裁/富士施乐打印机事业部总经理  苏雷
富士施乐打印机事业部市场总监  董海晨

富士施乐渠道的变化

　　 问：今天参加这个会和以前的风格不太一样，这是不是整体***的一个改变？当一个企业不停追赶这些目标的时候，会比较严肃的，做很多课程。当我们生意走到一个非常平稳的时候，就慢慢变得更多的在文化层面上。今天，感觉富士施乐在讲一些文化的以及开心的内容，这个改变是怎么回事呢？

　　 答：这是富士施乐发展的一个过程，这些代理商跟富士施乐逐渐从过去简单生意关系，变成合作和朋友的关系。大家是快乐的，只谈谈生意固然好，但并不是暂时的，也不是***重要的，而是说大家在一块做一个事业，觉得是一件有意义的事情时，大家都会很快乐。所以就看到我在大会上半部分跟下半部分实际也是不同的风格，就像你讲的，在下半部分时候，我觉得更多的是沟通。包括巡展等都是大家一块去做的事情，而不只是富士施乐自己去做，如果富士施乐能够让合作伙伴一参与，大家一块去做一件事情的时候，人多力量大，我觉得我们一定会成功的。

　　 问：今天是一个渠道大会，我想问一下今年渠道合作伙伴的发展情况是怎么样的？另外，您之前提到的建立督导团队，对经销商有哪些支持？

　　 答：富士施乐不断的去发展新的合作伙伴，这个是一个必然的趋势。就像新陈代谢一样，如果想走到富士施乐的时代，一定要在现在的基础上更多的去发展，包括富士施乐的合作伙伴，包括市场覆盖。发展合作伙伴也不是一厢情愿的事情，至少是大家都愿意，双方都愿意合作的事情。对富士施乐来讲，发展一个合作伙伴肯定是愿意的事情，但是他愿不愿意来做，也要找到一个契合点，就是能不能达到双赢。通过跟他合作，在当地市场能够发展，能够服务于更多的客户。他通过跟富士施乐的合作，同样也是更好的服务于他的客户，或者说能给他带来新的客户源，这是双方都愿意看到的事情，也是未来合作的基础。如果能把这方面做好，我想会有越来越多的合作伙伴会加入到富士施乐的事业当中去。

　　 关于怎么去支持他们，富士施乐建立了督导团队，就是帮助核心代理商，在店面里面对直接客户的销售，也就是帮助他们去收货。同时，富士施乐还做了很多的四到五级的巡展，这些巡展不是富士施乐单独去做的，绝大部分是跟富士施乐一类城市、二类城市、三类城市的牢固的合作伙伴一块儿走到四类城市、五类城市，共同去开发当地的市场，开发当地的客户，这是现在合作的基础，也是未来合作的基础。通过共同开拓市场，合作伙伴拿到新的客户和生意的增长来源，我想这就是富士施乐生意的增长。

　　 问：很多厂商都比较看好四类、五类市场，未来怎么去拓展？

　　 答：随着中国经济的发展，包括中国东西部经济的发展，不仅大城市，包括中小城市的发展，中国人会越来越富裕，这是一个必然的趋势。作为富士施乐来讲，也想服务于更多的中国客户，包括普通的客户。也使他们有机会去看到在这个业界***好的产品、***新的技术是什么样的。包括新一轮新产品的发布，富士施乐会更多的跟我们的合作伙伴一起走下去，在这些四、六级城市，更多的使富士施乐的产品得到***，更多的去贴近客户，这是富士施乐未来一段时间会持续不断的去开展。

　　 问：发现富士施乐打印机渠道业务的***大改变就是在零售这块，富士施乐之前很少做这方面，那么目前主要做了哪些工作、成果如何？

   答：前几年大家问过我很多关于这方面的问题，我当时讲的时候总是说时机不成熟。用什么样的方式去做这个？是完全自己做，还是跟合作伙伴一块做，还是用某种方式，富士施乐也在不断地探索，也在看业界的成功的模式。现在的商业模式包括快速发展的电商，富士施乐主要是和一些传统的合作伙伴合作，所以没有提那部分。实际那部分也是富士施乐在***近的两年花了很多工夫的，就是说富士施乐不光是要看过去成功的，现有的其他模式也要看，包括要看未来这方面是不是还有生命力，是不是还能快速发展。

　　 所以在评估完之后，是有选择的去开始，去尝试，去做零售店面。当然，电商毫无疑问也是我们的一个***。富士施乐做零售，除了传统的卖场以外，富士施乐也开始在尝试和像麦德龙，苏宁这样的大卖场合作。富士施乐在追求着一个双赢目标，大家都觉得这个模式能够共同成长，我们就有合作的基础。可以看到，现在有些是一味地去拼价格，看现在网上也在报道，有的电商说，比别人低，但是***后发现他并没有别人低。富士施乐的风格再怎么变，我想在这点上还是没有变，还是诚实地经营，富士施乐能做到的。去做、去承诺，跟富士施乐理念不完全一致的，或暂时做不到的，富士施乐也不去瞎讲。

电商的合作

　　 问：说到价格，我们也看到，京东，国美和苏宁，在网上打的很厉害，从深层次角度上讲，是电商渠道和传统渠道的一种博弈，您对电商未来渠道怎么看？

　　 答：从数据上看，电商毫无疑问在***近几年增长率非常之高，我曾经一直引以为自豪的富士施乐打印机增长率很高。但是，我也看到电商增长率比富士施乐还高。起点不一样，做法不一样，投入不一样，行业不一样，这个是可以理解的，在过去的几年里面，电商增长，或者说它为广大消费者带来的好处，我觉得是显而易见的。未来富士施乐跟几家主要电商都有合作，而且是很深度的合作，开诚布公的合作，跟他的合作是一个简单的商业关系。富士施乐跟京东是可以做下来认真的，开诚布公的去谈双方业务发展规划问题，怎么利用电商的平台，应该服务于什么样的客户，应该用什么方式去服务于客户。就拿富士施乐***新产品，跟京东这方面专门有几款产品，就是富士施乐的“1+2”系列，跟京东专门的合作。

　　 问：就像***？

　　 答：对。好像是表面看价格贵一些，传统的代理商觉得这个价格，加了两次粉之后，价格自然上去，他们可能经过这种渠道的几层之后，到***底下一层，加价会比较多了。但是，富士施乐的“1+2”毫无疑问，如果算上机器跟原装耗材的成本，甚至拿那个价格跟兼容耗材比，依然是非常有竞争力的。富士施乐在跟京东的合作里面双方都找到了契合点。他能***大程度的把富士施乐想做的事情，服务于富士施乐客户这部分通过他的平台真正体现出来，然后也体现出来他服务于客户优势。我觉得在这里富士施乐真正做到了双赢，不止是双赢，包括客户也赢。客户也看到在市场上，也能找到“1+2”这个配置的产品，而且价格是非常有竞争力的，对他们使用起来是非常方便的。

行业的拓展

　　 问：富士施乐入围了***、***等行业，那么在这些细分的行业中富士施乐是如何做的呢？

　　 答：现在中国大行业采购，在***近的两三年里面发生了一些变化。原先的大的采购，包括***、***等行业基本都是品牌入围，我想大家多多少少都知道，每次入围几个品牌，但***终购买的时候，还要看各种各样的因素。所以，它只是相当于一个准入门槛。在这两年里，***也在提升整个的大企业，包括国字号的企业、******，也是在想办法降低成本，提升工作效率。在采购方面，就开始更多地去针对这些做选择，找到***合适的厂商，***适合的产品，***适合的解决方案。在这里考核来讲，就不是一个简单地，产品只是拿到了3C的准入，就可以来做，而是看到适合不适合他们。富士施乐的优势在打印机这行，产品线是***全的，这个是很多竞争厂商他再怎么说，这是一个实力，是其他厂商没有的，这个是一方面。

　　 富士施乐的服务，现在能覆盖到200多个城市，这样的服务，也不是一般的厂商能够做到的。举一个实例，在***近的一两年，有一个工行项目需要支持支票打印，支票打印是相对稍微特殊一点的打印应用，支票不是普通纸，是一种特种纸。而且支票上面有很多化学***，它的燃点低，而打印的过程肯定要加热的，所以燃点低会产生潜在的问题。工总行除了农行以外，在***网点***多的，如果在城市范围内，应该是属于******多的，农行还有在农村。基本上每个地方都要配合，富士施乐为他们单独改造了一款